Како продати предмет на интервјуу за посао?

Када идете на интервју, спремате се да „изненадите“ потенцијалног шефа баналним поруњањима о свом богатом искуству, најбољим странама и жељи да растете и развијате се. Регрутер савршено разуме да половина кандидата има овај напамет текст који ништа не говори, па вас могу затрпати изненадним задатком, тражећи да продају оловку.

Заправо, такав тест за оне који желе да нађу посао измишљен је пре добрих пола века. Хајде да детаљније погледамо како продати производ на интервјуу.

Вриједно је одмах схватити да је мало вјероватно да ће конвенционални електричар, учитељ или програмер бити оптерећен таквим питањима. Потреба да се нешто „прода” одмах на интервјуу најчешће се јавља код оних који планирају да се баве занатом, али овај тест не треба схватати превише буквално. У ствари, није узалуд тражен већ педесет година - открива вас као особу са више страна, и то:

• да ли сте уопште способни да продате било који производ;
• које су ваше комуникацијске вештине, како се понашате са клијентима;
• да ли знате како да се извучете из неочекиваних ситуација - мало је вероватно да ћете бити продавац оловака;
• разумете ли психологију – да би регрутер „купио” неки предмет, морате да разумете како да га натерате да осети потребу за тим;
• да ли јасно износите своје мисли – једва да имате припремљен говор, а ова ситуација ће показати како вам иде са импровизацијом;
• да ли сте креативни и знате да размишљате апстрактно – потрошач ће у многим случајевима пристати да купи чак и непотребну робу ако је представите на занимљив или чак екстравагантан начин;
• можете ли се контролисати у потенцијално узбудљивој ситуацији - свако узбуђење или конфузија ће ометати продају како на интервјуу тако иу стварном животу.

Не постоји јединствени рецепт за продају оловке или било чега другог – ако је ваш послодавац већ чуо причу коју сте пронашли негде на интернету, онда сигурно нећете оставити јак утисак. Али постоји одређена стратегија која би теоретски требало да помогне у постизању успеха, али то је само "оквир", а остало морате да смислите сами.

Прва ствар коју треба да разумете је ко је ваш потенцијални купац и зашто би му ваш производ могао бити користан. Запамтите да вам је кошуља увек ближе телу, па заборавите на особу као на зупчаник у великом друштву - покушава да га заинтересује, погоди његове личне интересе, а не корпоративне.

Грубо речено, средњем менаџеру није толико важно да јури за великим развојем целе компаније у којој ради, али ће му бити много пријатније да постигне одређени успех са својом малом дивизијом - ово је бонус , или чак промоцију. Гледајте у корен – немојте се руководити превише глобалним, тражите приватно, јер је увек важније.

Ако је купац група људи (на пример, у име компаније), важно је не обраћати се свима одједном. У гомили мора бити особа која формира и доноси одлуке. Понекад су ове функције подељене између два представника - онда је вредно почети од шефа или старијег на позицији. У сваком случају, обраћате се једној особи – само тако ће вас сви чути.

Данас, већина пословних људи са средствима и способношћу да купују једноставно немају времена за разговор морате се одрећи предговора и пронаћи начин да што пре дођете до сржи ствари. Већина продајних упутстава предлаже да прво кликнете на проблем, а затим предложите решење, на пример: „Стално заборављате бројеве телефона и патите од тога, али да имате добру оловку, записали бисте их“.

Међутим, на интервјуу не познајете баш свог противника, а уопште не можете бити сигурни да он има описани проблем - одједном му секретарица записује бројеве, а оловка му је брендирана и веома скупа.

Пример је ревидирана фраза изнад: „Наша оловка испоручује мастило под притиском, тако да пише у било ком положају, што значи да можете писати важне бројеве где год да се налазите.... Клијента не занима ваша жеља да му продате оловку, битан му је само резултат који ће добити куповином.

Потенцијални потрошач ће платити било који износ за производ ако га убедите да му таква куповина може донети значајне користи. Глобално, постоји само пет предности и морате да разумете како ставка коју продајете на интервјуу користи вашем противнику. Опције могу бити следеће:

1. новац - материјалне вредности у нашем свету сматрају се главним средством за унапређење постојања и просперитета, а ако докажете да ће се тренутна инвестиција безглаво исплатити, ваша оловка ће бити купљена;
2. време је оно што је "новац" у добро познатој изреци, његова понуда вам омогућава да растете у свим чулима или да се живите и продуктивније одморите, тако да ће свака ствар која вам омогућава да значајно уштедите време бити тражена ;
3. Решавање проблема - већина робе широке потрошње је дизајнирана да реши овај или онај проблем потенцијалног власника, а ви само треба да објасните зашто ће се ваш предмет боље носити са овим задатком од било које алтернативе;
4. смањење ризика - свакој амбициозној особи се не свиђа превише његова тренутна позиција и тежи ка расту, али могуће погоршање ситуације изгледа још мање пријатно, тако да ће ваш производ бити успешно продат ако постане јасно да након куповине, ризици су смањени;
5. нове могућности - горе описана амбиција не налази увек излаз и могућности за имплементацију, стога предмет који нудите треба да отвори нове хоризонте и перспективе свом власнику.

Способност говора је једна од најважнијих људских вештина, без које је тешко замислити савремени свет. Ипак, ваш задатак је да својим оловком произведете неки "вау-ефекат", да изненадите слушаоца, а боље је то учинити не кроз уши, већ кроз очи. Ваша похвала за производ ће а приори бити схваћена као наметљива (и не нужно истинита) реклама, па је могуће да ће једноставно престати да вас слушају. Друга је ствар ако јасно покажете како ваша конвенционална оловка функционише без дугих увода.

наравно, нема потребе да се фокусирамо на она својства објекта која би му а приори требала бити инхерентна - ако је точак, онда је јасно да ће се котрљати, али би било импресивно показати да се котрља брже од аналога у једнаким условима.

Предност визуелизације је у томе што је тешко оспорити – речи могу изгледати неуверљиве, али у 21. веку тешко да ћете бити сматрани мађионичаром или шарлатаном, јер би информациона технологија брзо открила вашу тајну и убила вашу репутацију. Дакле, оно што показујете је највероватније тачно.

Колико год да сте убедљиви, у већини случајева адекватан потрошач ће имати примедбе, недоумице и питања којима ће покушати да вам избије земљу испод ногу. Неповерење продаваца ових дана је разумљиво - будимо искрени, на тржишту има довољно понуда које су много горе од онога како се описују. Ипак присуство критичних коментара и лукавих питања указује на то да сте обавили половину задатка – скренули сте пажњу на предмет који продајете.

Радећи за фирму и унапред знајући шта ћете морати да продате, имаћете прилику да се припремите тако што ћете унапред записати вероватна питања и размислити о одговорима на њих. На интервјуу, мало је вероватно да ћете имати такву прилику, уосталом, ни кадрови нису глупи - сасвим је могуће да ће вам понудити да "продате" уопште не оловку... Овде ћете морати да се одбраните од напада, фокусирајући се само на сопствену генијалност.

Јасно је да вас изненадно питање може изненадити, али покушајте да то не покажете, немојте клизити у нејасно блејање. Штавише, немојте користити агресију, чак и ако коментари вашег противника изгледају као потпуно исмевање вас и вашег производа. Будите спремни на трикове барем морално. Узгред, брза памет вам може помоћи да изађете - ако вас питање заиста сатера у ћошак, похвалите "противнику" оштроумност и не заборавите да размислите о одговору у освојеном минуту.

Посебно је сјајно ако, након што победите све сумње, из рукава извучете и последњи адут који ће докрајчити вашег противника. Ово такозвано повећање погодности је последњи и најважнији аргумент који сте резервисали посебно за тренутак када потенцијални купац већ оклева. У теорији, то може бити и игра емоција, и позитивних и негативних.

Прва опција је да укажете на додатну предност са додатом вредношћу која ће обезбедити поседовање вашег производа. Други је наговештај да је ваша повољна понуда релевантна само одмах, а уз најмање одлагање, из овог или оног разлога, више неће бити тако вредна.

Прво правило особе која нешто представља је да не изгубите поверење у себе и свој производ. Можда једноставно не знате предности свог производа, које су сасвим реалне, али то неће бити изговор - ваша оловка или оловка, или лењир више неће бити купљени ако не можете да објасните зашто је добар и зашто је бољи од други.

Друга тачка је смиреност. Могуће је да ваш потенцијални купац није најљубазнија особа, а кадровски службеник ће, наравно, бити заинтересован да вас провери у стресној ситуацији, тако да вам је лако креира. Можда разумете да вас намерно прогањају и покушавају да вас изнервирају, али не морате да будете навођени на то.

Многи новајлије, чак и они који су се пажљиво припремали за интервју уопште, а посебно за такав тест, ипак не успевају из простог разлога што превише обраћају пажњу на теорију и потпуно заборављају на форму. Вештина комуникације није само у томе да говорите исправно и лепо – понекад је више написано на вашем лицу него што кажете. Најмање вреди практиковати самоуверен, импресиван осмех и свакако је вредно научити како сакрити страх или збуњеност.

Као што је горе поменуто, потребно је да водите дијалог дизајниран да прода било шта креативно и са захтевом за оригиналност, али корисни примери, наравно, неће шкодити. Погледајмо неколико упечатљивих примера.

• Не можете замислити успешан посао без телефона - Ви као активна особа ово не можете не знати. Наш модел има снажнију антену која хвата сигнал у лифту и тунелима. Поред тога, долази са батеријом великог капацитета тако да можете да одговарате на позиве било када и било где.
• Вероватно сте приметили да седећи начин живота није добар за ваше здравље. Трчање ујутру је одличан начин да се осећате као права особа, али требало би да купите нашу флашу да вам вода буде при руци. Обратите пажњу на облик производа и боју зидова – флаша је дизајнирана тако да је удобна за држање, а да притом не пропушта сунчеву светлост, због чега течност дуже остаје хладна.
• Када човек постигне успех, може себи да приушти нешто јединствено, то је такав показатељ његовог сопственог престижа. Арапски шеици који воле фудбал купују читаве тимове за себе, а на путу до највећих врхова купите ову четвртасту лопту. Ово вероватно нико од ваших пријатеља нема, а осим тога, можете удобно да седите на њему.
• У прошлим вековима, образована особа је једноставно била обавезна да види свет, иначе се није сматрала сасвим образованом. Сада и ово правило функционише, а наш туристички пакет би вам помогао да додатно проширите своје видике и пронађете нове стране партнере. Тура је дизајнирана за богате људе који желе удобност - ми ћемо се побринути за сву организацију путовања. Врхунац турнеје је посета конференцији за новинаре Елона Маска, где ће он испричати како је привукао инвестиције у свој посао.
• Сада је око тебе много песка, пошто си у пустињи, али одмор је готов и идеш кући. Као сувенир, наравно, можете узети стандардне сувенире, али они су уобичајени и имају сви ваши пријатељи, а најгоре је што су направљени у Кини, а не овде. Природан је само онај под ногама, али немојте га сами куцати – уосталом, има камила, није чињеница да је чист. Посебно просијавамо песак из удаљених крајева пустиње и пунимо га у прелепе боце.

Следећи видео ће вам показати неке од трикова које можете применити приликом продаје производа.