Интервју са менаџером продаје: како га правилно водити и проћи?

Менаџер продаје је незаменљив запосленик у свакој организацији. Његово знање, темперамент, харизма и способност да лепо говори су кључ за финансијско благостање и просперитет компаније, јер је он тај који зарађује за компанију.

Кандидати за позицију менаџера продаје мора имати одређене личне квалитете, знање и таленти: лепо и компетентно понудити производ или услугу, умети да убеди потенцијалног купца да отвори новчаник и да свој новац, има таленат говорника, познаје психологију, тежи ка каријери, буде амбициозан, жели да заради што више новца.

Лична плата менаџера продаје директно зависи од његове активности, компетенције и природних талената. Обично се састоји од мале фиксне плате и процента који утврђује послодавац са сваком трансакцијом коју закључи менаџер. Менаџер продаје мора бити проактиван и отпоран на стрес. То је активност која омогућава специјалисту овог нивоа да тражи нове начине и могућности за зарађивање новца, не обраћајући пажњу на негативно које може добити од потенцијалног клијента.

У циљу компетентног интервјуисања особе која тражи посао за посао менаџера продаје, послодавац (менаџер за људске ресурсе) мора да изради план којим ће проверити да ли је кандидат погодан за посао. Листа припремљених питања ће олакшати регруту вођење састанка.

Послодавац користи различите „алатке“ да утврди да ли је кандидат за менаџера продаје погодан за посао: визуелно процењује изглед, утврђује психотип подносиоца захтева, његов начин понашања са странцима, самопоуздање, одговара на постављена питања... Понекад послодавац води групне разговоре када је на састанку истовремено присутно више кандидата за исто место. Овај метод вам омогућава да упоредите кандидате једни са другима и идентификујете који од њих је погоднији за ову позицију. Процес интервјуа директно зависи од тога да ли ће кандидат добити овај посао или не.

Оптимална структура интервјуа састоји се од конкретних тачака и питања.

• Прво, регрут мора:
  • представи се (име, патроним и положај);
  • разјаснити колико времена подносилац захтева има;
  • пружи кандидату информације о структури интервјуа.
• Позовите подносиоца пријаве да се представи: ко сам, шта сам постигао, чему тежим.
• Кроз питања и одговоре:
  • идентификују вештине, мотивацију и тежње;
  • разјаснити жељену плату.
• Одговори на питања кандидата за звање:
  • реците о слободном месту, захтевима за њега;
  • одговори на друга питања подносиоца захтева.
• Завршетак интервјуа:
  • регрутер мора да зна како ће изабрати кандидата, који ће донети коначну одлуку;
  • обавести кандидата када ће бити одговора;
  • оставите контакте у случају непредвиђених ситуација.

Да би сазнао да ли је кандидат погодан за позицију продаје, регрутер мора да поставља конкретна питања, постепено прелазећи са општих на лична. Постоји стандардна листа питања за кандидата за ову позицију.

• Зашто сте дошли код нас, у нашу организацију?
• На скали од нула до десет оцените своје знање.
• Која вас плата занима?
• Коју плату у бројкама планирате да добијете за неколико година?
• Какав би требао бити ваш радни дан?
• Како планирате да привучете потенцијалне клијенте?
• Који је ваш најуспешнији савршен договор?
• Шта урадити ако потенцијални купац не жели да настави разговор и одлучно одбија да купи производ или услугу?
• Да ли сте спремни да испуните одобрени план продаје?
• Како ћете организовати свој радни дан у условима повећаног оптерећења? Одредите приоритете.
• Да ли имате успостављену базу купаца?
• Како треба да изгледа менаџер продаје на пословном састанку?
• По вашем искуству, шта вам је било најтеже?
• Шта је по вашем мишљењу главни фактор који утиче на успешну продају?
• Зашто сте напустили претходни посао? Узроци?
• Које су ваше предности и слабости као особе и као продавца?
• Како су вас описивале бивше колеге са посла?
• Зашто бисте тачно требали добити овај посао?
• Ако је одлука позитивна, како ћете започети свој први дан на послу?

Приликом одабира запослених за компанију, ХР менаџер користи различите алате: класични интервју, психолошко тестирање, интервју са случајем. Случај је симулирана или стварна проблемска ситуација која изазива дискусију, захтева анализу и различите опције за њено решавање.Случајеви се такође називају ситуациони интервју, који вам омогућава да откријете способност кандидата да размишља необично, да правилно изгради логичке ланце - закључке и закључке, да ефикасно решите одређени проблем.

Готови интервјуи за случајеве конвенционално се деле у неколико категорија, које се проверавају:

• подносилац захтева има одређене вештине;
• вредности, погледи, мотивација;
• модел понашања кандидата, његове личне квалитете, карактер.

Сваки случај се састоји од специфичне ситуације и позива подносиоца да пронађе најбољи излаз из ње.

Да би успешно прошао интервју за посао, кандидат мора пажљиво да се припреми за састанак са потенцијалним послодавцем, припреми одговоре на могућа питања, анализира свој изглед и понашање. Прелиминарна припрема ће помоћи кандидату да буде самоуверен, да јасно и јасно одговори на постављена питања, да се не нервира, не паничи. Да би се добро припремио за интервју и да не би пропао, кандидат мора:

• добити детаљне информације о компанији (шта ради, колико година је на тржишту, адресу интервјуа);
• анализирајте свој изглед, сазнајте да ли компанија има кодекс облачења, изаберите праву одећу и додатке (најбоља опција је пословни стил одеће: бели врх, тамно дно);
• анализирајте свој животопис (колико тачно одражава знање и личност кандидата), будите спремни да брзо одговорите на свако питање о садржају биографије.

Да бисте успешно прошли интервју, потребно вам је:

• не касните на термин, али не долазите прерано, најбоља опција је да дођете у канцеларију 10 минута пре почетка интервјуа, тако да имате времена да погледате около, смирите се, ако је потребно, скините горњу одећу;
• немојте показивати да вам је овај посао заиста потребан и ви сте заинтересовани за то;
• не ласкај, не ласкај, не дај комплименте потенцијалном послодавцу - боље је показати учтив, пријатељски став;
• на провокативна питања одговарајте смело, без стида (овако регрут проверава реакцију будућег запосленог), не будите глупи, не губите се, не прелазите на појачан тон разговора, не будите груби, и што је најважније - не ћутите;
• постављати послодавцу питања о дневној рутини, обавезе на послу, организација тока посла;
• нема потребе да питате послодавца о његовом личном животу, породици;
• не питајте за могућност да закасните или напуштање посла пре краја радног дана.

Постоји неколико питања која свакако треба питати потенцијалног послодавца.

• Зашто је било слободног места? да ли је то привремено или трајно, из којих разлога је претходни руководилац напустио ову функцију?
• Шта држи регрутера у овој компанији, зашто ради овде? Овде можете добити неке корисне информације за себе.
• Које су обавезе на послу за ово радно место, које задатке ћете прво морати да решите?
• Какав је продајни успех компаније у протеклих 3-5 година? Одговор на ово питање омогућиће кандидату да идентификује колико је компанија успешна, да ли планира да се шири, уводи нове производе и услуге.
• Шта је следећи корак од стране послодавца? Многи кандидати за слободно радно место током интервјуа су под стресом, падају у омамљеност и не постављају ово веома важно питање, већ само треба да питате за позицију.

Кандидат за позицију менаџера продаје мора бити спреман да одговори на питања послодавца у вези са образовањем, искуством у продаји, бројем успешних трансакција и њиховим износом у рубљама, као и какав је његов/њен тренутно брачни статус, лични преференције у животу, хобији и хобији ...

Нема потребе да причате о својим неуспесима и разочарењима у животу - ово никоме није занимљиво. Покушајте да дијалог са регрутом претворите у занимљиву и објективну причу о себи.

• „Реците нам о свом искуству у продаји, о свом образовању?“... Стекао високо образовање у специјалности "Рачуноводство и ревизија", тренутно добијам додатно образовање из области продаје, студирам на даљину.
• „Где видите себе за неколико година? Ја сам успешан продавац, имам своју велепродајну компанију. Или сам постао начелник финансијско-економског одељења.
• "Ако је клијент нерасположен, изнервиран и не жели да вас саслуша, шта ћете учинити?" Бићу миран и љубазан, и упркос негативном, наставићу да саветујем клијента о робама и услугама.
• „Реците нам које су ваше предности и мане? Ја сам сврсисходан, активан, амбициозан - то је моја снага. Слабост је тврдоглавост, самокритичност.

Исход интервјуа може варирати у зависности од ситуације:

• може вам се одмах ускратити посао ако послодавац већ разуме да кандидат није погодан за ову позицију;
• биће затражено да сачека позив или е-пошту;
• обећавају да ће запослити - у овом случају, не морате превише јасно показати своје одушевљење и радост, јер се све може брзо променити.

Да бисте оставили позитиван утисак на послодавца и добили посао, припремите се за успех и победу пре сваког интервјуа. Будите дискретни и љубазни са сваким одговором, водите дијалог самоуверено и компетентно.